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莱斯地产钟春萍:抓住业主 就是抓住了业绩

发布日期: 2013/07/01 10:37来源: 房产之窗作者: 全武

发布日期: 2013/07/01 10:37来源: 房产之窗

 

  房产之窗讯 有这样一群人,他们在房地产中介市场起着举足重轻的作用,而许多人对他们的工作辛苦程度知之甚少,却常常遭到群众质疑,以为他们赚钱太容易。有这样一群人,他们在消费者与房子之间担任“沟通者”的角色,却常常遭到群众误解。他们,就是房地产中介。而活跃在房地产中介一线的销售人员更是用汗水赚着辛苦钱,把自己的脉络资源调动起来,做得成功时就像收割机一样疯狂地赚取佣金。而莱斯的销售精英钟春萍告诉记者“当一这行,只要上手了,钱来得快一点!”。

 

  而现实生活中,房产中介是一个艰辛、曲折又充满挑战的职业。从事房产中介走的是一条坎坷、冗杂却又五彩缤纷的道路。很多人选择了,坚持了,成功了,当然其中也不乏很多人中途退出了。下面让我们一起来听听钟春萍从业经历,是如何选择这个行业并坚持下来取得今天的成绩的。

 

钟春萍在采访中

 

  家族中的“另类” 不做老板,去卖房子

 

  来自江西赣州的钟春萍,05年毕业后便来到陌生的珠海,一个偶然的机会便加入了莱斯地产,原本是抱着一试的态度,结果一干就是三年。

 

  “除了第一年时间不足一年外,后两年我的业绩都没有掉出公司前三,想不到自己居然可以这么出色。”钟春萍有些得意的告诉记者,“在干这行业之前,我也是没有接触过这个行业。当时自己还是服装店的老板,工作生活也挺顺利,就是日子过得太平淡。可能是我们家族里的人员都比较‘特殊’吧,不是公务员就是自己当老板,像偶这样的‘打工仔’还是第一个。当刚刚入行时,为了跑盘硬是跑烂了几双鞋子,但这些都是我们的必经之路。”

 

  刚进行业的钟春萍,不仅有着比别人辛勤的付出,但同样有着别人不一样的幸运。“可能大家都觉得我比较幸运,当然我也不否认,但我同样认为这幸运是自己努力的结果。中介行业的流动一直比较大,今天可能是同事,明天可能就是竞争对手了。莱斯地产这个大家庭的人都非常好,当初刚进公司时,就是在大家的‘教导’下成交的第一套房子,虽然拿着很少佣金,但是却让我下定了决心在这行业用心干下去。”

 

  卖房技巧解读:人称“淡定姐” 卖房的心得体会

 

  能够卖出第一套房,可能是偶然事件,但是能保持业绩不跌出过公司的前三名,这不是简单的事情。钟春萍告诉记者:“从一名新手到成为销售精英,除了自己的坚持外,心态与方法也十分重要。在公司中自己也算是“老人”了,但是不管从业时间长短,一定要有颗“真诚”的心对待客户,然后才是销售的专业知识、技巧、勤奋等。地产界到处都是人海战术,有几个客户能记住你?能记住你的名字?能在想买房的时候,在有房地产方面需求的时候想到你?关键是你有没有真诚地服务于客户。另外,做房产经纪人也需要时间的沉淀积累,纵观行业做得时间长的经纪人,其业绩都比较好。”

 

  “了解我的人都知道我无论发生什么鸮外表一直很淡定,其实很多时候都是已经翻江倒海”,钟春萍这样告诉记者,“在工作中自己往往比别人多一分从容,在把握尺度上多一分淡定,所以更多一分自信。如果在销售过程中,连自己的情绪都控制不了,那么客房肯定比你不淡定。”

 

  谈到自己成功之道,钟春萍用“抓往业主”四个字做了诠释,“我现在主攻的楼盘是每一间这个项目,这里面的业主我都认识,同他们都处得十分愉快,如果他们要卖房子,第一时间把锁匙交到我手上,很多资源都是我独有的,这些业主相信我,放心让我帮他们卖房子。只要我手上有房源,那么就不愁没有客房买房子了。”

 

钟春萍在工作中

 

  印象最深刻的卖房经历 卖一套房子“居然”用了3年

 

  真诚的服务让钟春萍赢得了业主的信任与放心,钟春萍告诉记者:印象最深刻的一次卖房是用了三年时间才成交,当中过程就像是演戏一样。

 

  “记得当时是刚入公司的时候认识每一间的一个业主,后来说他房子要卖,结果当我把客户谈好交了订金后。这位业主告诉我,突然不想卖了,结果只能把订金退给客户。后来,这位业主又联系我,说房子要再次出售,结果当我风风火火地把客房按照他的理想价位谈好后,这位业主才问我那客户是一次性付款还是按揭的。当我告诉这位业主是按揭付款后,这位业主却告诉我,必须是要一次性付款的才卖,当中还与我分析了按揭付款的风险,犹如一位业内人士一样,后来我才知道他真的是从事房地产相关行业的。 第三次,当我把客户带到他们面前的时候,我以为又要被放‘飞机’了,不过最后终于成交了,我才如释重负,算一算,这套房子到成交用了整整3年时间。事后,我打电话给这名业主,为什么最后还委托自己卖房子。这名业主告诉她:我只记得你一直在帮我卖房子,其他人都跑光了,我已经让你失望两次了,第三次肯定不能这样了。”钟春萍十分感触地告诉记者。

 

  “现在这名业主还有数套房子的锁匙在我手上,他就放心的把房子交给我卖了。从这事件中我也发觉,只要同业主沟通得好,很多意想不到的业绩都会跑到自己这边来了。”

 

  从卖房子到买房子 自己也冲动了一把

 

  稳定的业绩让钟春萍丰满了自己的银行帐户,长时间的接触房地产行业同样让她觉得房子的重要。“从事房地产行业让我收获更多的是对于房子与家的概念,如果我以前还一直从事服装销售,我想到现在我也不会这么早买房子,也不会更懂家族的重要。”钟春萍告诉记者。

 

  “经过这些年的积累,自己与老公终于在上一年在坦洲买了人生中的第一套房。因为老公在前山工作,自己在唐家,坦洲刚好在中间,以后断头路开通后,大家上班都方便很多。从卖房到买房,当自己以消费者的角色是买房子时,才知道原来真的也不容易。当时坦洲的那个项目刚好开盘,价格也挺实际的,看完房子后脑袋一热就交了订金,后来才发现,如果真要买,还能走走关系会更便宜一点的。在买房这件事结果自己也冲动了一把,不过还是挺开心的。”

 

钟春萍工作地点——莱斯租售中心每一间分店

 

  下一个目标 要成为有房有车的人

 

  “今年是我在莱斯工作的第4年了,现在上半年的业绩已经完成。我相信在下半年肯定也会超额完成,到时我会买一辆车奖励自己,那么我就是成为有房有车的人的了。”钟春萍自信地告诉记者。

 

  “每一年我都会给自己定下奋斗的目标,别人的可能会是某个月要有多少业绩或者是达到某个高度,但是我每年给自己定的目标都一样,那就是公司的前三。不论市场好坏,我都会告诉自己,必须努力。幸好是经过3年多的风风雨雨,酸酸甜甜,坷坷坎坎的经历,值得欣慰的是我证明了自己的价值,也认识到了一群可爱的同事们。相对于未来的规划,我更喜欢的是今朝有酒今朝醉,只要活在当下,保持工作热情、坚持善待每一个客户,客户的满意和感谢会使我有一定的荣誉感。其次佣金能改善我的生活。我喜爱这个行业,并会继续坚持下去。”钟春萍自信地为自己的工作总结。

 


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